Вместе нам далось найти решение проблемы. Деньги, которые внес новый учредитель, полностью пошли на строительство дома. Мой клиент был так рад примирению со своим другом, что в процессе переговоров пожелал передать свою долю, полученную от нового инвестора, своему другу в качестве беспроцентного займа на несколько лет, чтоб дать возможность ему полностью достроить семейное гнездо. Это было тепло встречено второй стороной. Мужчина признался, что самое тяжелое чувство вызывало у него то, что он подводит своего лучшего товарища и давнего партнера, и страх за то, что подобных отношений у него в жизни уже может и не сложиться. Он был очень рад сохранить отношения и даже регулярно приглашал своих партнеров в гости в новый дом.

Обязанности были перераспределены, новый участник привел с собой прекрасную команду менеджеров и консультантов. Так что бизнес только окреп и расширился, а у «отцов-основателей», как они сами себя называли в шутку, наконец-то появилось время на дружбу, семейные хлопоты и даже походы в баню в новой фамильной усадьбе своего товарища.

Компромисс в переговорах – это не всегда выбор только из двух вариантов. Часто компромисс в том, чтобы искать и найти что-то третье, что будет соответствовать пожеланиям каждой из сторон. И в результате компромиссных решений может быть выработана принципиально иная стратегия договоренностей.

Один плюс один – не всегда два, вопреки арифметике, иногда в результате корпорации двух элементов мы можем получить третье, совершенно неожиданное решение. И самое важное действие – это запустить этот процесс трансформации, дать ему развернуться и набрать силу. Эта стратегия называется сотрудничество или – в американской традиции переговоров – модель win-win. Это тот идеальный исход, к которому стоит стремиться. Однако не всегда он бывает возможным, и не всегда это необходимо, вопреки утверждению популярных спикеров. И в этом нет ничего плохого, ведь все очень индивидуально и всегда зависит от конкретной жизненной ситуации, уровня личностного развития и осознанности участников коммуникации. Наша задача заключается не столько в выработке идеального предложения своему партнеру, сколько в поиске общего, выгодного и вам, и партнеру решения, исходя из истинных интересов, а не заявленных позиций.

Позиции сторон

Тут уместно будет прояснить еще одно важное правило, которым руководствуются профессиональные переговорщики. Когда мы взаимодействуем с людьми, мы часто свои требования или пожелания выражаем в форме позиций. Позиция может звучать как претензия, предлагаемые условия взаимодействия или мнение, от которого человек не готов отступать или за которые готов бороться. Но в основе прочных и долговременных соглашений может лежать только искренний и осознаваемый интерес участников этого процесса. Под интересом мы понимаем все возможные позитивные намерения человека вплоть до его биологических потребностей, таких как выживание, безопасность, принятие или желание оставаться в определенной социальной группе. Часто, заходя в переговорный процесс уже на стадии конфликта, стороны настолько захвачены эмоциями, что буквально «летят, не разбирая дороги», не считаясь даже с собственными интересами, чем только усугубляют свое положение. Привлечение третьей, нейтральной стороны может замедлить или даже обратить вспять этот процесс.

Давайте попробуем разобраться, кто может быть такой третьей стороной. И почему ваша мама – плохой арбитр в семейном конфликте с мужем, а судья не может разрешить полностью ваш спор, даже вынося законное решение. Мы с вами уже сказали о том, что любая конфронтация – это столкновение позиций, но не интересов. Каждый человек нуждается в том, чтоб быть понятым и принятым в своих интересах, а вот позиции – это часто предмет торга. Формулированием позиций, интересов и допустимых уступок и занимаются профессиональные переговорщики. И часто это вовсе не выпускники бизнес-школ или профессиональные дипломаты, а социальные работники, семейные психологи, юристы и конфликтологи-медиаторы. Основная задача таких посредников в переговорах – это помощь в осознании клиентом его истинных потребностей и целей в конкретной коммуникации. Часто ко мне обращаются семейные пары в конфликте или предприниматели, которые сталкиваются с трудностями во взаимодействии с сотрудниками и партнерами. И принципы, по которым я буду работать с этими, такими разными внешне запросами, всегда одинаковы. И я готова ими поделиться. Руководствуясь этими принципами в коммуникациях, вы гарантированно получите больше понимания себя и своих интересов, а также сможете лучше слышать партнера.

Во-первых, необходимо дать пространство и время на презентацию себя и своей позиции (это касается обеих сторон взаимодействия). Необходимо предоставить возможность рассказать все обстоятельства от первого лица, не прерывая и не комментируя. Единственное допустимое действие со стороны консультанта или партнера по переговорам – активное слушание, внимательное и деликатное. Уточняющие вопросы и комментарии уместны, только когда человек уже «опустошен», когда темп его речи снижается, возникают паузы и замедления.

Отсюда вытекает важный принцип для любой коммуникации – предоставлять пространство и возможности быть выраженным себе и своему оппоненту. Уважительное, вежливое и этичное обращение со своим партнером – это та минимальная необходимость, на которой строятся все ваши возможности в общении.

Второй этап работы консультанта по переговорам будет заключаться в проработке эмоциональной составляющей, которая возникла в связи с проблемной ситуацией. В этой работе важно сформулировать и назвать чувства, возникающие по поводу ситуации, отследить текущие эмоции и «вентилировать», то есть снизить их интенсивность путем называния-проговаривания текущей эмоции. Только после этого происходит совместный поиск приемлемого разрешения ситуации, желаемого результата и корректировка позиции к партнеру по переговорам. Это и будет интересом или запросом клиента на переговорах со своим партнером.

Далее, в зависимости от конкретной ситуации, все эти же фазы реализуются в отношении второй стороны переговоров в общей переговорной сессии или в индивидуальном порядке (у медиаторов такая индивидуальная встреча называется словом «кокус»). Таким образом, в переговорах каждая из сторон получает равное время и пространство для выражения своих мыслей и чувств, оба участника в равной степени влияют на участие в формировании своих переговорных позиций, имеют равные возможности в получении помощи и поддержки от консультанта.

Мне часто приходится слышать истории клиентов, которые приходят к психологу с жалобой на отношения в семье и потом приводят своих супругов на общие встречи с этим же специалистом. Часто в результате таких общих встреч сопротивление второго партнера только нарастает, ведь он вполне резонно может чувствовать давление на себя, так как вторая сторона уже связана в его сознании с этим специалистом, и о полной нейтральности психолога говорить сложно. В таких случаях я всегда предлагаю каждому из клиентов работать с психологом отдельно, а на общие сессии выходить по запросу, когда