Итак, ваша эмоциональная зрелость помогла вам получить хорошего члена команды. Теперь вам остается только руководить им, управлять им и создать ему условия для высокой производительности! Знание себя, управление собой и знание других позволяют нам влиять на окружающих – просите ли вы кого-нибудь принести вам кофе или помочь заключить самую большую сделку.

Способность «управлять другими» может быть не столь очевидной, как способность «просить кого-то сделать что-то». Эта способность может обусловливать и то, как люди к вам относятся, как они понимают или оценивают вас. Эта способность говорит о том, как вы взаимодействуете с другими людьми (рис. 26).

Рис. 26. Эмоциональная компетенция: управление взаимоотношениями

Коуч и управление взаимоотношениями

Уже сам характер деятельности коуча требует от него умения хорошо взаимодействовать с другими. Работает он по найму или по контракту, он полагается на свое умение вовлекать других в эту деятельность так, чтобы они поддерживали его. Если он хочет создать успешную коучинговую практику, ему следует культивировать доброжелательность в деловых взаимоотношениях.

Например, он нуждается в других людях, чтобы они:

• слушали, как он рассказывает о своих услугах;

• выбирали его, а не другого человека в качестве коуча;

• ценили его и признавали качество его услуг;

• побуждали его к успеху, возможно, советуя ему что-то или высказывая свое мнение о нем;

• обращались к его услугам через какое-то время (даже если он делает ошибки);

• рекомендовали его другим, положительно отзываясь о его услугах.

Во время сессии его способность взаимодействовать с клиентом служит залогом их эффективной беседы. В коучинге этот навык дает следующие преимущества.

• Клиент использует услуги коуча, сохраняя с ним коучинг-отношения.

• Клиент ценит работу коуча и понимает, что он работает над его развитием.

• Через какое-то время взаимоотношения коуча с клиентом становятся теплыми и устойчивыми.

• Клиент доверяет коучу и чувствует, что он может быть открытым по отношению к нему.

• Клиент понимает коуча, который создает ясность в их взаимоотношениях.

• Клиент работает с коучем как единая команда, стараясь сделать коучинг успешным, то есть спокойно относится к его ошибкам или небольшому снижению качества, поскольку ценит общее высокое качество предоставляемых услуг.

• Клиент более мотивирован на то, чтобы соблюдать договоренности между сессиями; в этом проявляются его обязательства по отношению к коучу.

• Клиент становится сторонником коуча и его бизнеса.

Конечно, все это необходимо и клиенту, который в итоге получит больше пользы от коучинга. Приверженность к взаимоотношениям с коучем со временем повысит усилия клиента. Достигнутые им результаты улучшатся, а награда за это будет отражением его собственных усилий.

А если вас еще надо убеждать, то представьте себе обратную ситуацию: коуч не заботится о качестве общения с клиентом; клиент не ценит коуча и плохо о нем отзывается; клиента раздражает коуч. Как это ни ужасно, такое случается. Представьте, что вы приобрели репутацию коуча высочайшей квалификации и уже привыкли к тому, что людей впечатляет само ваше имя (или размер гонорара). Не очень трудно представить, что многочисленные хвалебные отзывы потенциальных клиентов могут ввести вас в соблазн начать «аплодировать самому себе». Недостаточное знание себя, недостаточное самоуправление и игнорирование мнения других вполне способны испортить карьеру, не так ли?

ТЕСТОВЫЕ ВОПРОСЫ

Управление другими: над чем вам нужно поработать?

Ответьте на эти вопросы. Затем попросите ответить на них «за вас» того, чьим мнением вы дорожите.

Сравните ответы и подумайте над различиями.

? Насколько легко вы выстраиваете новые отношения?

? Насколько вам удается поддерживать отношения с течением времени?

? Насколько хорошо вы управляете конфликтом?

? В какой степени вы побуждаете людей поддерживать вас?

? Насколько хорошо вы работаете в команде?

? В какой степени вам удается влиять на людей? Например, если вы попросите кого-то о чем-то, он сделает это для вас?

? Насколько хорошо вы ведете переговоры?

Для ответа на подобные вопросы вам потребуется высокий уровень знания себя. Поэтому очень полезно задать их (применительно к вам) коллеге или другу, чье мнение для вас важно.

Пути повышения способности влиять на других предусматривают следующее.

• Узнайте больше о людях, о том, как они взаимодействуют, например, о принципах коммуникации, мотивации или о взаимоотношениях. Подумайте о том, что стоит за этим взаимодействием, поразмышляйте о себе во взаимоотношениях с другими. Найдите специальную литературу, например о навыках ведения переговоров, разрешения конфликтов, о том, как влиять на других людей, а также книги по общей психологии.

• Узнавайте мнение окружающих о себе, чтобы лучше понять оценку людей, основанную на вашем взаимодействии с ними.

• Вспомните какие-то отношения, которые у вас были в прошлом. Выберите «хорошие» отношения и те, в которых были не очень приятные моменты. Попробуйте взглянуть на них с другой позиции, если это возможно. Например, напишите об отношениях с кем-то, об их природе, о том, как они развивались, почему они развивались именно таким образом, и т. д. Попробуйте, если это возможно, представить себя на месте другого человека, чтобы обрести более объективный взгляд. Попытайтесь рассказать эту историю с точки зрения другого человека. При необходимости попросите помощи у того, кому доверяете. Подумайте о своей роли в этих двух эпизодах, например, о том, чем различалось ваше поведение в них? Поразмышляйте побольше об этом, возможно, на ситуацию повлияло ваше поведение по отношению к каждому из этих людей. Что бы вы сделали по-другому в следующий раз?

Клиент и управление отношениями

Эффективный коуч использует техники постановки вопросов, подведения итогов, размышления и обратной связи, чтобы побудить клиента развить свою способность общаться с другими и влиять на них.

Коуч может это сделать следующим образом.